Μιλήσαμε με τον Κίμωνα Τουσμάνωφ, ιδρυτή της real–time πλατφόρμας δημοπρασιών Arpato.com με στόχο να μας αποκαλύψει τα… μυστικά ενός εκ των πιο επιτυχημένων project στην ιστορία της θερμοκοιτίδας νεοφυών επιχειρήσεων «Orange Grove» της Ολλανδικής πρεσβείας στην Ελλάδα.
Ο ιδρυτής του Arpato, Κίμων Τουσμάνωφ.
- Πείτε μας δυο λόγια για τις ιδιαιτερότητες του arpato.com. Ποιος είναι ο τρόπος λειτουργίας του, σε ποιους απευθύνεται και σε ποιο επιχειρηματικό μοντέλο θα χτίσετε την κερδοφορία του; Η τιμολόγηση κάθε προϊόντος ή υπηρεσίας γίνεται από εσάς, ή απευθείας από τον προμηθευτή της;
Το arpato.com αποτελεί την πρώτη real-time πλατφόρμα δημοπρασιών στην Ελλάδα για υπηρεσίες και προϊόντα.
Το πρόβλημα στο οποίο πατάμε είναι αυτό της εποχικότητας που παρατηρείται σε πολλούς κλάδους. Το φαινόμενο της εποχικότητας στους περισσότερους επαγγελματικούς (και μη) κλάδους στην Ελλάδα, και δη στην Ελλάδα του Τουρισμού, είναι σίγουρα αναμενόμενο αλλά ταυτόχρονα ζημιογόνο, εφόσον χάνονται πιθανά κέρδη.
Ο τρόπος που επιχειρούμε και ευελπιστούμε να καλύψουμε αυτή τη διαφορά μεταξύ προσφοράς και ζήτησης που δημιουργεί η εποχικότητα, είναι η μετατροπή των αξιών των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρουμε σε τιμές δυναμικές και όχι στατικές, που θα καθορίζονται από τους χρήστες, τα θέλω τους και τις οικονομικές δυνατότητές τους εν μέσω των real-time δημοπρασιών. Πιστεύω πολύ στη διαδικασία της δημοπρασίας ως μηχανισμό που τείνει να εξισορροπεί την προσφορά και τη ζήτηση με φυσικό τρόπο.
Τα οφέλη που δημιουργούνται από το Arpato είναι ξεκάθαρα και για τις δύο εμπλεκόμενες πλευρές, τους προμηθευτές και τους χρήστες. Οι προμηθευτές αυξάνουν τα κέρδη τους βελτιώνοντας το ποσοστό πληρότητάς τους και παράλληλα υπάρχει η δυνατότητα να γίνουν επιπρόσθετες αγορές από τον πελάτη που ήρθε από το Arpato.
Από τα σημαντικά οφέλη για τους προμηθευτές αποτελεί σαφώς και η διαφήμιση, διότι με την ύπαρξη μιας δημοπρασίας τους η εταιρεία, το προϊόν, η υπηρεσία θα είναι σε μόνιμη επίδειξη όσο διαρκεί η δημοπρασία που προφανώς απευθύνεται σε κοινό πολύ μεγαλύτερο του ενός αγοραστή.
Οι χρήστες θα έχουν τη δυνατότητα να καθορίσουν την τιμή και αξία της δημοπρατούμενης υπηρεσίας ή του προϊόντος βάσει των προσωπικών τους αναγκών και αξιολογήσεων μέσω μιας διασκεδαστικής διαδικασίας. Παράλληλα τους δίνεται η ευκαιρία να έχουν επιλογές διασκέδασης, σε ελκυστικές τιμές, που θα μπορούν να προσαρμόσουν στο δικό τους πρόγραμμα, δίνοντας έτσι στον χρήστη μια δεύτερη σημαντική παράμετρο που θα μπορέσει να αξιοποιήσει προς όφελός του. Όφελος για τον χρήστη αποτελεί σαφώς και η ενημέρωση για νέες επιλογές σε συγκεκριμένες περιοχές!
Όσον αφορά τη λειτουργία του arpato.com, έχουμε προσπαθήσει να κάνουμε τη διαδικασία όσο πιο απλή γίνεται, εξ’ ου και η απλή παρουσίαση:
- Δωρεάν εγγραφή στο arpato.com (μόνο με ένα κλικ αν έχετε Facebook!) ή σύνδεση στον υπάρχοντα λογαριασμό σας.
- Ο χρήστης μπορεί να βρει την υπηρεσία ή το προϊόν που τον ενδιαφέρει και να κάνει προσφορά. Aν κάποιος κάνει υψηλότερη προσφορά, έρχεται αμέσως ενημέρωση μέσω e-mail.
- Η καλύτερη προσφορά στη λήξη του χρόνου κερδίζει.
- Πληρώνει -μόνο- ο νικητής. Ο καθένας μπορεί να κάνει όσες προσφορές θελήσει, είναι εντελώς δωρεάν!
- Ο νικητής έχει 48 ώρες να πληρώσει. Μόλις πληρώσει του αποστέλλεται ο κωδικός εξαργύρωσης μέσω e-mail. Η προμήθεια που κρατά το Arpato, μετά την ολοκλήρωση της πληρωμής, είναι συνυπολογισμένη στην τελική τιμή που έχει καθορίσει ο χρήστης και αποτυπώνεται και στην ιστοσελίδα λεπτομερώς.
- Σκιαγραφήστε μας την προσωπική διαδρομή σας μέχρι σήμερα. Πώς οδηγηθήκατε στη δημιουργία ενός startup στη χώρα μας και ποιος ήταν ο ρόλος του Orange Grove, της θερμοκοιτίδας νεοφυών επιχειρήσεων της Ολλανδικής Πρεσβείας, στο εγχείρημά σας;
Αποφοίτησα από το Λύκειο το 2008. Το 2009 μετακόμισα στην Ολλανδία για σπουδές στη «Βιομηχανική Διοίκηση» και το 2014 επέστρεψα στην Ελλάδα για πρακτική στο Orange Grove της Ολλανδικής Πρεσβείας, στo πλαίσιo των μεταπτυχιακών μου σπουδών στην «Καινοτομία και Επιχειρηματικότητα», και τα δύο προγράμματα του Πανεπιστημίου του Twente. Η επαφή με την Ολλανδία δεν είναι τυχαία διότι και ο ίδιος κατάγομαι από εκεί κατά το ήμισυ, από την πλευρά της μητέρας μου.
Μετά λοιπόν από εφτά χρόνια απουσίας από την ελληνική καθημερινότητα και έχοντας αποκομίσει ορισμένες εμπειρίες από τη ζωή (όσες δύναται κανείς) σε Κίνα και Ινδία όπου πέρασα συνολικά έναν χρόνο, η ζωή και κυρίως η ιδέα του Arpato με κίνησαν στο να αποφασίσω να επιστρέψω στην Ελλάδα, τη χώρα καταγωγής μου από την πλευρά του πατέρα μου. Χρονικά αυτό συνέβη κατά τη διάρκεια της πρακτικής μου στο Orange Grove. Πριν αφοσιωθώ πλήρως στο Arpato, εργαζόμουν ως ερευνητής στον τομέα του business potential ενός μεγάλου ερευνητικού σχεδίου ρομποτικής του Πανεπιστημίου Twente.
Το Orange Grove είναι μια θερμοκοιτίδα επιχειρηματικότητας της Ολλανδικής Πρεσβείας στην Αθήνα. Παρέχει ό,τι χρειάζεται ένας (νέος) επιχειρηματίας για να εξελίξει και να αρχίσει να χτίζει την ιδέα του. Υπάρχουν εβδομαδιαία workshops, σεμινάρια και ένα μεγάλο δίκτυο από επαγγελματίες και επιχειρήσεις που συνεργάζονται με το Orange Grove συνεισφέροντας με τις γνώσεις και τις δυνατότητές τους στην εξέλιξη των start-ups του Orange Grove.
Σε καθαρά προσωπικό επίπεδο θεωρώ πως η μεγαλύτερη αξία του Orange Grove βρίσκεται στο κλίμα και το vibe που κυριαρχεί στον χώρο του. Η συνεργασία, η ησυχία και η αρμονική συνύπαρξη μεταξύ των ανθρώπων, είτε πρόκειται για το προσωπικό, τους επιχειρηματίες που εργάζονται στον χώρο ή διάφορους καλεσμένους, δημιουργούν μια ατμόσφαιρα ιδανική για την εξέλιξη και την καλύτερη δυνατή απόδοση των start-ups αλλά και των ίδιων των startuppers. Επιρροές που πιστεύω πηγάζουν από την ολλανδική κουλτούρα, ίσως γι’ αυτό να τις εκτιμώ και ιδιαιτέρως!
- Θα μπορούσατε να ξεχωρίσετε μερικές από τις μεγαλύτερες δυσκολίες που κληθήκατε να ξεπεράσετε ως ελληνικό startup; Μπήκατε ποτέ στον πειρασμό να μεταφέρετε την έδρα σας εκτός Ελλάδος;
Νομίζω πως το πρώτο και σημαντικότερο εμπόδιο που συναντά ένας startupper στον δρόμο προς την επαγγελματική επιτυχία, είναι το γεγονός πως καλείται να βγει σε ένα ομολογουμένως τεράστιο και χαοτικό πεδίο μάχης, οπλισμένος μόνο με την ιδέα του. Ειδικά σε προσωπικό επίπεδο, όπου εξαρχής ήθελα να βρω ανθρώπους με ένα συγκεκριμένο επαγγελματικό mindset και με εμπειρία στον τομέα τους, θεωρώ πως εκεί συνάντησα το μεγαλύτερο εμπόδιο πριν αρχίσει η μερική υλοποίηση του οράματός μας και φαίνεται, καλώς εχόντων των πραγμάτων, πως τα καταφέρνουμε!
Καθώς άρχισε να παίρνει μορφή το Arpato συναντήσαμε και πρακτικά κάποια εμπόδια, ή έστω θέσαμε κάποιους στόχους δύσκολους που θα απαιτούσαν πολύ περισσότερη προσπάθεια από πλευράς μας αλλά που ήταν και απαραίτητοι για να μπορέσουμε να αποδώσουμε ακριβώς αυτό που θέλουμε στην αγορά. Το ένα κομμάτι αφορούσε στο θέμα των πωλήσεων, όπου έπρεπε να βρούμε μια χρυσή τομή ώστε το Arpato να αποτελεί κερδοφόρο και έμπιστο συνεργάτη των προμηθευτών του. Καταφέραμε τελικά να τη βρούμε τροποποιώντας τις συμβάσεις όσες φορές χρειάστηκε, αφότου κάτσαμε και μιλήσαμε με όλους τους προμηθευτές μας, ακούγοντας ακριβώς τι έχουν να μας πουν. Το δεύτερο «τεχνητό» μας εμπόδιο, βρισκόταν στο τεχνικό κομμάτι της πλατφόρμας γιατί προσπαθούμε διαρκώς να αυτοματοποιήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερες διαδικασίες, ώστε να μη σταθούν εμπόδιο στους ρυθμούς του scale-up του Arpato.
Όσον αφορά τη μεταφορά της έδρας μας εκτός Ελλάδος, σίγουρα μπήκαμε στον πειρασμό αλλά αποφασίσαμε να κάνουμε την αρχή εδώ μιας και σε πρώτη φάση η οικονομική μας δραστηριότητα θα περιορίζεται εντός Ελλάδος. Εάν τελικά πάμε το Arpato και σε άλλες αγορές θα δούμε τι μας συμφέρει και θα αποφασίσουμε αναλόγως.
- Ποια τα σχέδιά σας για τη συνέχεια; Υπάρχει πλάνο χρηματοδότησης και προσέλκυσης επενδυτών, καθώς και φιλοδοξίες για επέκταση του arpato.com και εκτός της ελληνικής αγοράς;
Η μεγαλύτερη πρόκληση που πιστεύω έχουμε να αντιμετωπίσουμε αυτή τη στιγμή, γιατί ας μην ξεχνάμε πως βρισκόμαστε ακόμα στην αρχή, είναι να εδραιώσουμε ένα brand, το οποίο οι χρήστες θα εμπιστεύονται, θα στηρίζουν και θα τους στηρίζει. Γι’ αυτό και το πρώτο μας μέλημα στο μικρό αυτό διάστημα λειτουργίας μας είναι να βελτιώσουμε τη γενική εμπειρία των χρηστών μας. Είναι απαραίτητο να διατηρείται η ποιότητα όχι μόνο για τους «νικητές» και τις κερδισμένες δημοπρασίες, αλλά σε όλες τις πιθανές εκφάνσεις στην εμπειρία ενός χρήστη στην πλατφόρμα μας.
Το όραμα του Arpato έγκειται στην καθημερινή μας πρόκληση να εξελιχθούμε σε ένα top of mind awareness brand, η εδραίωση δηλαδή του Arpato στην ελληνική αγορά και η ταύτισή του ως απάντηση για όλους τους χρήστες του στο «τι θα κάνω σήμερα/αύριο/σε λίγο καιρό» και με τους δικούς τους οικονομικούς όρους. Για ό,τι αξίζει και βολεύει θέλουμε οι Έλληνες να σκέφτονται Arpato.
Σε έναν χρόνο από τώρα ελπίζουμε να έχουμε βάλει τις βάσεις ώστε να αναπτυχθούμε όσο το δυνατόν πιο γρήγορα και να έχουμε βρει τι θέλει να βλέπει ο μέσος χρήστης μας στην πλατφόρμα μας. Για να καταφέρουμε να φτάσουμε σε αυτό το σημείο θα χρειαστούμε οικονομική ενίσχυση μιας και το συγκεκριμένο μοντέλο χρειάζεται πολλές δοκιμές και ταυτόχρονα πρέπει να φτάσουμε στο critical mass της ελληνικής αγοράς. Μην ξεχνιόμαστε, πρόκειται για πλατφόρμα δημοπρασιών, το παν είναι να βρεθεί η ισορροπία ανάμεσα σε προσφορά και ζήτηση. Μιλάμε ήδη με κάποιους επενδυτές εντός και εκτός Ελλάδας, οι επόμενοι μήνες είναι πολύ κρίσιμοι για μας.
Όταν καταφέρουμε να εδραιωθούμε στην ελληνική αγορά, το επόμενό μας βήμα θα είναι η αναζήτηση νέων αγορών που πληρούν τις προϋποθέσεις για μια σχετικά ομαλή διείσδυση. Όπως προανέφερα, είμαστε ακόμα στην αρχή και πρωταρχικός μας στόχος είναι να ξεπεράσουμε τα πρώτα μας εμπόδια.
